Segundo ABREU (1999) argumentar se torna uma arte quando pessoas necessitam manter contatos e relacionamentos, não apenas para gerenciar informações. Este relacionamento é importante para o mundo em que se vive e para o futuro que se espera. A relação com pessoas precisa sempre ser feita de maneira positiva, de forma que se conquistem confianças e amizades.Ninguém é feliz sozinho, mas o medo faz com que haja um isolamento do outro. O homem tem a capacidade de diminuir as distâncias muitas vezes por ele imposta, utilizando veículos como a TV a cabo, internet e meios como a aviação, navegação etc, porém não consegue diminuir a distância que o separa do próximo.O homem tem medo do poder do outro, assim se retrai. Os outros podem ser pessoas próximas como chefes, pais, maridos, esposas, pessoas de nível social mais elevado e assim por diante. A verdade é que o poder que o outro tem, é resultado de uma concessão permitida pela própria pessoa; fazendo de suas ações fonte para o crescimento desse poder, não esquecendo que a mente pode ser fonte também para que essa atitude ocorra, por isso há necessidade de se libertar a mente, para que tenha como conseqüência sua própria libertação.“Argumentar é a arte de convencer e persuadir. Convencer é saber gerenciar informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando. Etimologicamente, significa vencer com o outro (com + vencer) e não contra o outro. Persuadir é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro”.(ABREU, 1999: p.25)Convencer é construir algo no campo das idéias, quando isso ocorre alguém passa a pensar como nós. Persuadir é construir algo no campo das ações, quando isso ocorre existe a realização de alguém sobre algo que desejamos.Conforme ABREU (1999), para que ocorra a argumentação existem quatro condições básicas:1.Definir uma tese e saber para qual tipo de problema ela é resposta;2.Definir uma linguagem comum para o auditório;3.Manter um contato positivo com o auditório, com o outro;4.Agir de forma ética, isso quer dizer agir de maneira honesta e transparente.
Se a quarta e última alternativa não for trabalhada de maneira correta, dará impressão de manipulação. Agora, se ocorrerem atitudes honestas, a mesma resultará em uma característica importante denominada CREDIBILIDADE. Para ter credibilidade basta agir de maneira verdadeira, sem medo de revelar seus propósitos e emoções.O conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir é chamado de AUDITÓRIO, seu tamanho pode variar muito. Desde um país, onde está ocorrendo uma comunicação em rede nacional a um pequeno grupo dentro de uma empresa, mas pode ser definido também por uma única pessoa: um cliente, amigo, namorado ou namorada. Para ABREU (1999) existem dois tipos de auditório:♣Universal: que não apresenta controle de variáveis. Por exemplo, o público que assiste T.V. não se pode definir se são homens, mulheres, crianças, suas faixas etárias, classes sociais, níveis de instrução e quais diferentes regiões do país pertencem.♣Particular: grupo de pessoas cujas variáveis controlamos. Como, por exemplo, um grupo de alunas de uma escola de segundo grau configura um auditório particular, pois se trata de jovens, do sexo feminino, com o mesmo nível de escolaridade.2.1 – Lugares da argumentaçãoSegundo Abreu (1999), o nome “lugares” era utilizado pelos gregos, e o mesmo significava local virtual, de fácil acesso, onde os argumentos ficavam a disposição do orador. São seis os lugares de argumentação:a)Lugar de quantidade Neste lugar, afirma-se que uma coisa vale mais que outra em razão quantitativa. É no lugar de quantidade que se encontram fundamentos na democracia como: eleição de um candidato, aprovação de uma lei.Um dos traços mais característicos de lugar de quantidade é a utilização de números e estatísticas.b)Lugar de qualidadeO lugar de qualidade contesta a virtude do número. Valoriza o único, o raro, como, por exemplo, uma obra de Picasso.c)Lugar de OrdemO lugar de ordem assegura a superioridade do anterior sobre o posterior. As grandes invenções do homem também são classificadas pelo lugar de ordem, por exemplo: Quem inventou o avião? E o telefone?As medalhas distribuídas em uma competição refletem essa ordem: 1º. Lugar –ouro, 2º. Lugar – prata, 3º. Lugar – bronze.d)Lugar de essênciaEste lugar aprecia o indivíduo como representante de uma essência. Por exemplo: Concursos de Miss; Rui Barbosa, Duque de Caxias, os galãs e as “estrelas” de cinema e assim por diante, (ABREU, 1999).e)Lugar de pessoaO lugar de pessoa valoriza e assegura a superioridade das pessoas em cima de outras coisas. O slogan que materializa este lugar é: “Primeiro as pessoa s, depois as coisas!”.
Lugar do existente O lugar do existente da preferência àquilo que já existe, daquilo que não existe.Como se viu, o texto, como interação entre sujeitos ativos, pressupõe um jogo de linguagem, no qual os sujeitos armam estratégias para convencer o outro de sua verdade. Para tanto, utilizam elementos de argumentação. Mas essa argumentação precisa se pautar pela ética, para o indivíduo não cair em descrédito.No capítulo a seguir, analisaremos duas cartas, uma carta de cobrança e uma de incentivação, considerando nelas os elementos da comunicação presentes, se o texto, como elemento de escolha feitas pelo produtor, foi eficiente, se as estratégias argumentativas foram persuasivas.
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